Πώς να πωλήσετε το ακίνητό σας στη σωστή τιμή

Του Παύλου Λοΐζου*

Αν και οι περισσότεροι θεωρούν πως η διαδικασία πώλησης ακινήτου είναι πολύ πιο απλή από τη διαδικασία αγοράς, εντούτοις τα πράγματα δεν είναι τόσο απλά και υπάρχουν πολλές παράμετροι, οι οποίες θα πρέπει να ληφθούν υπόψιν κατά τη σχετική διαδικασία.

Αρχίζοντας από το στάδιο της προετοιμασίας, θα πρέπει να αποφασίσετε την τιμή που θα θέσετε στο ακίνητό σας, αλλά και την τιμή την οποία θα ήσασταν διατεθειμένοι να αποδεχθείτε.

Γι’ αυτόν το σκοπό, θα ήταν πολύ χρήσιμο αν ζητούσατε μία επαγγελματική εκτίμηση της αξίας του ακινήτου σας. Σίγουρα δεν θέλετε να θέσετε πολύ υψηλή τιμή και να μην υπάρξει ενδιαφέρον και σίγουρα δεν θέλετε να θέσετε πολύ χαμηλή τιμή και στο τέλος να κερδίσετε λιγότερο από την πραγματική αξία του ακινήτου που κατέχετε.

Επίσης, το «θα ζητήσω περισσότερα για να μπορέσω να παζαρέψω» δεν δουλεύει καθόλου, μιας και οι σοβαροί αγοραστές απλά «πάνε» στο επόμενο ακίνητο.

Μία άλλη πολύ σημαντική παράμετρος που θα πρέπει να έχετε υπόψιν αφορά το καθεστώς ΦΠΑ στο οποίο υπάγεται το ακίνητο. Υπάρχουν πολλές κατηγορίες, ανάλογα με το ιδιοκτησιακό του καθεστώς, τη χρήση και την ηλικία του.

Είναι καλά λοιπόν το συγκεκριμένο ζήτημα να ξεκαθαριστεί εγκαίρως. Ένας ενδιαφερόμενος αγοραστής, μετά που θα δει το ακίνητο θα ζητήσει να δει και τα σχετικά έγγραφα: τίτλο ιδιοκτησίας, άδειες, αρχιτεκτονικά σχέδια κ.τ.λ.

Να έχετε διαθέσιμες πρόσφατες εκδόσεις οι οποίες ιδανικά θα πρέπει να είναι πιστοποιημένες ώστε και ο αγοραστής να νιώθει την αναγκαία ασφάλεια, αλλά και την αίσθηση ότι έχει να κάνει με ένα σοβαρό πωλητή.

Για μεγαλύτερα τεμάχια γης ετοιμάστε και ένα περιληπτικό σημείωμα για τον πολεοδομικό σχεδιασμό της περιοχής ώστε οι ενδιαφερόμενοι αγοραστές να γνωρίζουν τι μπορεί να ανεγερθεί στο χώρο. Πληροφορίες σε σχέση με τις απαιτούμενες μειώσεις στο εμβαδό όπως για οδικό δίκτυο και περιοχή πρασίνου, σε πόσα οικόπεδα μπορεί να διαιρεθεί, τον συντελεστή δόμησης κ.τ.λ. είναι πάντοτε χρήσιμες.

Τέλος, εναέριες φωτογραφίες με τη χρήση drones είναι αρκετά βοηθητικές για να καταδείξετε την τοποθεσία και την ευρύτερη περιοχή των τεμαχίων από διάφορες οπτικές γωνίες. Εξίσου σημαντικές και οι καλές φωτογραφήσεις των εσωτερικών χώρων. Αν σας τρομάζει το κόστος για ενοικίαση υπηρεσιών drone, σας ενημερώνουμε πως δεν είναι ιδιαίτερα μεγάλο.

Όσον αφορά την προώθηση του ακινήτου στην αγορά, κατά την άποψή μας είναι σημαντικό να δώσετε την αποκλειστικότητά του σε έναν και μόνο μεσίτη ώστε να έχει το κίνητρο να φέρει σε πέρας τη διαδικασία. Αν δεν έχει αποκλειστικότητα, δεν θα μπορεί να διαφημίσει το ακίνητο γιατί ο ενδιαφερόμενος αγοραστής θα προσπαθήσει να τον παρακάμψει.

Παράλληλα, φροντίστε να τοποθετήσετε τις γνωστές πινακίδες «For sale», τόσο στην τοποθεσία του ακινήτου όσο και σε 2-3 άλλα σημεία, υποδεικνύοντας το χώρο στον οποίο βρίσκεται. Η διαφήμιση του ακινήτου σε εξειδικευμένα διαδικτυακά πόρταλ όπως το InCyprusProperty και το Bazaraki, πάντα βοηθούν.

Τέλος, η ετοιμασία ενός εντύπου, αν και είμαστε στην εποχή του digital, το οποίο θα διανεμηθεί σε εν δυνάμει αγοραστές, όπως επιχειρηματίες ανάπτυξης γης, εταιρείες που εδρεύουν στην περιοχή, δικηγόρους, λογιστές κ.τ.λ. πάντα βοηθά.

Αν έχετε κάνει όλα τα πιο πάνω, δεν σημαίνει αυτόματα ότι θα πωλήσετε γρήγορα και στην τιμή που θέλετε το ακίνητο. Γι’ αυτό φροντίστε να ζητάτε γραπτή ενημέρωση από τον μεσίτη σας ανά τακτά χρονικά διαστήματα σε σχέση με τις ενέργειες και τις επικοινωνίες που έκανε και την ανταπόκριση που έλαβε.

Αναλόγως της απήχησης που υπήρξε, θα μπορέσετε να προσαρμόσετε τις ενέργειες μάρκετινγκ του ακινήτου ή ακόμα και την τιμή πώλησης, αν διαφανεί ότι αυτή αποτελεί τον μεγαλύτερο αποτρεπτικό παράγοντα.

Τέλος, μάθετε εκ των προτέρων τι θα κληθείτε να πληρώσετε σε φόρους ώστε να μη βρεθείτε προ εκπλήξεως και με ένα ποσό μικρότερο απ’ ό,τι υπολογίζατε.

Σε κάποιες περιπτώσεις, καλό θα ήταν να μιλήσετε και με την τράπεζά σας ή άλλους φορείς που ενδεχομένως να εμπλέκονται (όχι ενοίκους), ειδικά αν το ακίνητο είναι υποθηκευμένο, καθώς ίσως να χρειάζεται η άδειά τους προτού το θέσετε προς πώληση.

*∆ιευθύνων σύμβουλος, WiRE FS